ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»

В ролевых играх может быть использована аудио- и видео- техника.

В процессе предтренинговой подготовки  разрабатывается актуальная программа тренинга (отвечающая запросу, потребностям и проблематике Заказчика). В результате программа может быть существенно изменена:

·        включены дополнительные темы

·        удалены неактуальные темы

·        изменен формат проведения (увеличен или сокращён)

·        изменены или иначе расставлены акценты

Актуальная программа учитывает следующие факторы:

·        товарная группа и целевая группа клиентов

·        профессиональный уровень участников тренинга

·        проблемные точки и запросы руководства компании

·        особенности корпоративной культуры компании и др.факторы

Актуальная программа предоставляется Заказчику, совместно обсуждается и утверждается Заказчиком. По итогам обсуждения, при необходимости, могут быть внесены изменения. После этого проводится тренинг.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• Увеличение результативности участников тренинга и их профессиональной компетентности для повышения капитализации и эффективности компании-заказчика

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

На тренинге участники:

• освоят клиент-ориентированный подход к продажам, способствующий удержанию и расширению клиентской базы.
• разовьют навыки  профессиональной коммуникации, способствующие увеличению объёма продаж.
• на практике освоят техники и приемы эффективных продаж и отработают их до уровня устойчивого навыка.
• преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы.

ФОРМЫ РАБОТЫ НА ТРЕНИНГЕ

• Краткие информационные блоки
• Практическая работа в мини–группах
• Упражнения на отработку новых навыков и техник
• Ролевые игры (разбор, анализ, обсуждение)
• Мозговой штурм
• Дискуссии на профессионально значимые темы

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Клиент – это любой человек, переступивший порог вашего заведения.

ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

Продажа – это общение,

продавец – профессиональный коммуникатор,

а профессии необходимо обучаться

• Как достигается успешность? (модель профессиональной успешности)
• Для чего нужна модель продаж? (процессный подход к продаже: ключевые этапы, их логическая взаимосвязь и взаимозависимость)
• Покупатель всегда прав? А если нет? (профессиональная позиция продавца-консультанта по отношению к клиенту)
• Как использовать модель продаж? (правила прохождения этапов продажи)
• Что такое клиент-ориентированные продажи и в чем их преимущества? (сравнительный анализ: продажи, ориентированные на товар и продажи, ориентированные на клиента)

КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ

Нет контакта – нет общения,

нет общения – нет продажи

Общение без контакта – бассейн без воды

• Что стоит за словом «контакт»? (практическая работа по идентификации контакта, формирование образа цели).
• В чём недостатки и ограничения ролевого общения «продавец-покупатель»? (как установить личный контакт с клиентом)
• Встреча клиента: что нужно делать вместо того, чтобы задавать вопросы типа: «Я могу Вам чем-нибудь помочь?» (пошаговая модель начала взаимодействия с клиентом и другие: методы формирования благоприятного первого впечатления и комфортной атмосферы)
• Как поддерживать контакт с клиентом в процессе продажи? (техники формирования и поддержания контакта в процессе продажи на всех её этапах)
• Почему клиенты не всегда хотят общаться с продавцами? (как вовлечь неразговорчивого клиента в процесс продажи)

ДИАГНОСТИКА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

От качества сбора информации зависит успех продажи:

продавец должен уметь «видеть глазами клиента»

• Для чего нужно задавать вопросы? (цели применения вопросов)
• Как удерживать инициативу в процессе продажи? (управление диалогом с помощью вопросов)
• Как задавать вопросы, чтобы опрос не превратить в допрос? (алгоритм эффективного опроса)
• Как задавать «умные вопросы»? (стратегическое применение опроса с целью выяснения потребностей и совершения продажи)
• Что делать, если цена кажется клиенту слишком высокой? (техника работы с «высокой ценой»)

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА КЛИЕНТУ

Простое перечисление характеристик товара – это не продажа,

а информация, которая попадает в цель лишь случайно

• Как представить товар, чтобы клиент захотел его купить? (пошаговый алгоритм эффективной презентации товара)
• Как сделать речь более убедительной? (типы конструктивных и неконструктивных речевых шаблонов)
• Как оказывать влияние на клиента? (эффективные техники влияния)
• Как отвечать на вопросы клиента? (правила ответов на вопросы клиента)
• Какие у продавца-консультанта есть инструменты, кроме слов? (невербальные компоненты презентации)

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА

Возражения не нужно «преодолевать» -

возражения нужно использовать в целях продажи

• Почему клиенты возражают и как сделать, чтобы возражений было меньше? (психологические мотивы и основные причины  возражений)
• Как использовать возражения клиента в целях продажи? (пошаговый алгоритм работы с возражениями)
• Как выяснить истинную причину возражения? (методы диагностики возражения)
• В чем различия между возражениями  и отговорками? (алгоритм работы с отговорками)

РАБОТА В СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЯХ

Сложных клиентов не бывает -

бывают клиенты, с которыми интересно работать.

• Как себя вести со «сложными» клиентами? (тактика работы с разными типами клиентов)
• Что делать, если клиентов двое или больше, а продавец-консультант один? (методы работы с несколькими покупателями одновременно)
• Как работать с рекламациями и претензиями покупателя? (техника разрешения конфликтных ситуаций в торговом зале)
• Клиент зашел случайно: что можно сделать, чтобы он стал покупателем? (техника работы с клиентом, который зашел «просто посмотреть»)

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

«Продажа» – процесс,

«продано» - результат.

• Можно ли продать без завершения? (роль завершения в клиент-ориентированных продажах)
• Как «подтолкнуть клиента к кассе»? (методы завершения продажи)
• Что делать, если клиент не стал покупателем? (работа с окончательным отказом от покупки – прощание тоже должно продавать)

• Всегда ли нужен бизнес-тренер? (корпоративная книга сценариев продаж, как корпоративный инструмент профессионального совершенствования)