Основное внимание  на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем.

Целью тренинга являются следующие результаты:

• Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки  профессиональной коммуникации
• Участники усовершенствуют навыки эффективных продаж
• Участники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельности
• Участники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы  

Формы работы на тренинге:

• Краткие информационные блоки
• Практическая работа в микро–группах
• Упражнения на отработку новых техник
• Ролевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение)
• Мозговой штурм  

Предварительная подготовка.

Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала.

Предварительная подготовка включает:

1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.

2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.

3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.

4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.

Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы:

Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента.

• В чём особенности и преимущества продажи, ориентированной на клиента?
• В чём заключаются особенности стиля работы продавца-консультанта в клиент-ориентированных продажах?  

Блок 2. Контакт с клиентом.

• Как установить контакт с клиентом?
• Что можно сделать в первые несколько секунд?
• В чём недостатки и ограничения ролевого общения «продавец-покупатель»?
• О чём и как говорить с клиентом?
• Почему клиенты не всегда хотят общаться с продавцами?
• Как преодолеть сопротивление клиента?
• Как завоевать доверие клиента?  

Блок 3. Диагностика потребностей.

• Как выяснить потребности клиента?
• Как поддержать контакт во время выяснения потребностей?
• Как задавать вопросы, чтобы клиент охотно отвечал на них?
• Что и почему важно знать о клиенте?

Блок 4. Презентация товара.

• Как строить презентацию товара?
• Как представить клиенту товар, чтобы он ему понравился?
• Как повысить ценность товара в глазах клиента?
• Как переключить клиента на другой товар, если того товара, за которым он пришел, у вас нет?  

Блок 5. Работа с возражениями.

• Почему клиенты возражают?
• Как использовать возражения клиента в целях продажи?
• Как обрабатывать возражения по поводу цены?

Блок 6. Завершение продажи.

• Какова роль завершения в клиент-ориентированных продажах?
• Для чего нужно завершение в клиент-ориентированных продажах?
• Как «подтолкнуть» клиента к кассе?

Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.

• Как управлять эмоциональным состоянием сложного клиента?
• Как удовлетворить потребности рассерженного клиента и при этом защитить интересы своей организации? 
• Как уверенно справляться с ситуацией, когда клиент обращается с претензией?